+7 (910) 4567-738
Создай свою судьбу!
“"Никто не виноват", является аспектом смирения, который позволяет каждому двигаться дальше”
РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ
Ноябрь 2018
ПнВтСрЧтПтСбВс
   1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
1718
19202122232425
2627282930  
НОВЫЕ ОТЗЫВЫ
09.11.2018 » takimouse
Радиоэфиры
Дорогая Инга, спасибо большое за эфир!Было очень...
03.11.2018 » Валентина
Созидательная карма - 2 уровень
Октябрь месяц прошел, как темная ночь души. Как-будто я...
03.11.2018 » Валентина
Созидательная карма - 2 уровень
Внутри все созрело для написания отзыва за...

Читать все отзывы


Главная » Статьи и экспертные мнения Инги Корягиной » Что нужно знать продавцу о невербальном общении?

Что нужно знать продавцу о невербальном общении?

alt

55% всего человеческого общения происходит невербально. Представьте такую ситуацию: через несколько минут у вас состоится важная встреча по заключению сделки. Осознаете ли вы, что только 7% вашей коммуникации будут словесные? А что тогда делать с остальными 93%? Как можно завоевать доверие человека, который сидит прямо перед вами, и сделать продажу?

Когда мы общаемся с кем-то, мы должны осознавать, что у нашего тела тоже есть язык. Наша поза, в которой мы сидим во время переговоров, жесты, которые мы используем, манера нашей речи, умение под- держивать зрительный контакт – все перечисленные невербальные способы коммуникации влияют на смысл сообщений, которые мы посылаем за пределами слов.

Руководители отделов продаж, умеющие справляться с негативными эмоциями на рабочем месте, знают, какие послания они передают в устной или невербальной форме. Также они восприимчивы к вербальным и невербальным сообщениям других. Восприятие руководителей обычно выходит за рамки слов, потому что они чувствуют всю полноту несказанных смыслов.

Невербальная коммуникация продаж включает в себя следующее:

  • тон голоса;
  • скорость и объем речи;
  • как мы формулируем наши слова;
  • ритм, интонацию и стресс на словах;
  • выражение лица;
  • количество зрительного контакта, которое мы делаем;
  • жесты/касания;
  • язык тела и позы.

Исследования показывают, что, когда мы общаемся при помощи чувств и личностных предпочтений, наши слова передают лишь небольшой процент того истинного смысла, который мы на самом деле хотим донести до собеседника:

  • 55% коммуникационных смыслов несет наше тело (особенно движения мимических мышц вокруг глаз, которые могут передавать шок, недоверие, сомнение или отвращение);
  • 38% нашего сообщения невербально передается через тон голоса;
  • и только 7% смыслов нашего сообщения передается словами.

Как мы все это можем использовать в продажах?

Начните встречу с улыбки

У нас есть только первые 5 секунд, чтобы произвести первое впечатление длиною в жизнь. Встречают «по улыбке», которая создает атмосферу благополучия и вселяет в собеседников уверенность в положительном конечном результате. Улыбка – простой жест доброжелательности, но ее эффект колоссален, так как она сразу топит лед непонимания между двумя незнакомыми людьми. Как только вы создадите теплую атмосферу для общения, клиент, скорее всего, захочет вас послушать. Ведите себя естественно, и вы сможете провести встречу спокойно и уверенно. Ваш клиент увидит, что вы доброжелательны и готовы реагировать на его потребности.

Установите доброжелательный визуальный контакт Почувствуйте, какой зрительный контакт будет правильным, чтобы не оттолкнуть клиента слишком пристальным взглядом. Дайте ему почувствовать себя значимым в ваших глазах. Не уводите взгляд в сторону – вы же не хотите, чтобы клиент начал думать, что вы нервничаете, отвлекаетесь или, что еще хуже, создаете впечатление, что вас не интересует то, что он говорит.Если вы тонко проанализируете зрительный контакт клиентов с вами, вы сможете почувствовать, что они думают о том, что вы им говорите, и сможете быстро скорректировать свое торговое пред- ложение. Что они чувствуют, какая у них гамма эмоций: они удивлены, они вам доверяют или вам самому с ними скучно? Попробуйте следующее упражнение: взгляните на себя в зеркало на несколько секунд и посмотрите, насколько сильным может быть ваш внешний вид.

Подчеркните свою доброжелательность жестами

Поддерживать невербальную коммуникацию можно при помощи ваших рук, чтобы подчеркнуть то, что вы говорите, и поддерживать внимание вашего клиента. Если вы преувеличивает свои движения, внимание собеседников будет больше сосредоточено на том, что вы делаете, чем на торговых аргументах. Если вы прикрываете ладонью рот, то создается впечатление, что вы лжете; держа руки за спиной, вы показываете незаинтересованность; если вы прикасаетесь к своим волосам, кажется, что вы нервничаете, а если барабаните кончиками пальцев по столу, то демонстрируете нетерпение.Воспользуйтесь простым советом: берите с собой пишущую ручку. Вы можете делать пометки во время разговора и держать свои руки занятыми, если вы не знаете, что с ними делать. И не забудьте продемонстрировать 100%-ное знание портфеля продуктов или услуг.

Уважайте личное пространство клиента

Когда вы приветствуете клиента или прощаетесь с ним, держите правильное расстояние, демонстрируя дружелюбие и открытость и в то же время не вторгаясь в их личное пространство. Оптимальное расстояние варьируется в зависимости от культуры. Латинские культуры, например, имеют большую близость, тогда как другие ценят большие расстояния между собеседниками, чтобы человек чувствовал себя в разговоре комфортно. Постарайтесь оценить ситуацию и почувствуйте, являются ли ваши клиенты более открытыми или предпочитают хранить дистанцию.

Не перебивайте

Если вы уже применяете все эти советы на практике, то существует только одна вещь, которая может испортить вашу встречу: когда вы перебиваете клиента. Поэтому, внимательно слушайте вопросы своих клиентов. Они будут чувство- вать себя более уверенными, если вы потратите время на то, чтобы их выслушать и адаптировать свое продажное предложение к их реальным потребностям. Перебивания собеседника отвлекают и раздражают – это подсознательный способ привлечь внимание и навязать свою точку зрения.Приходите на переговоры по продажам с восприимчивым умом и не забудьте поставить свой мобильный телефон на беззвучный режим!

Источник:

Журнал "ПРОДАВАТЬ! Техника продаж"  № 4/2018, август 2018



Для группы Гости добавление комментариев недоступно!
Типы тренингов Расписание/Запись
Галерея Статьи
Новости
Наш форум О центре
МЫ В СОЦСЕТЯХ И БЛОГАХ
2018. Образовательный Центр Esolang. Все права защищены
Создание сайта: студия ArtNewTime.com
Москва, ул. Академика Королева, д.13 , офис 626
+7 (910) 4567-738
2001inga@mail.ru